САША ДИТЧЕР, директор по инновациям из Acumen Fund, пару лет назад написал манифест «В защиту фандрейзинга: Манифест для руководителей некоммерческих организаций» (In Defense of Raising Money: a Manifesto for NonProfit CEOs). Учитывая его актуальность и сегодня, БОЛЬШАЯ ИДЕЯ публикует избранные советы. 

Вы вкладываете свою жизнь, душу, энергию и веру в то, чтобы воплотить вашу мечту о лучшем будущем в реальность. Тогда почему же вам так страшно просить у людей денег?

Почему вы боитесь сказать: «Эта проблема так важна и безотлагательна, что ее решение стоит вашего времени и денег. Я посвящаю всю свою жизнь решению этой проблемы. Прошу и вас вложить немного ресурсов в дело моей жизни».

Вот в чем может быть дело:

1. Люди думают, что просить денег – это просить денег, и этим все сказано. Но это не совсем так. Чаще всего это значит побудить другого человека увидеть мир вашими глазами – с тем же пониманием проблем и тем же видением решений – и убедить его в том, что вы и ваша организация могут воплотить это видение в реальность. Ресурсы отступают на второй план.

2. Люди считают, что умение рассказывать истории – это дар, а не навык. Научиться этому – быть эффективным рассказчиком, всегда находить общий язык с разными людьми из разных сфер и побуждать их увидеть мир вашими глазами и поддержать вас на пути к лучшему будущему – непросто, но это такой же навык, как и все остальные.

Действительно, у некоторых людей эта способность врожденная. Но ее можно осваивать и развивать, и если ваша некоммерческая организация нацелена на успех, лучше, чтобы у вас было больше одного-двух человек, способных справиться с этой задачей.

3. Деньги = сила. Наше общество приложило немало усилий, чтобы заработать огромные состояния. При этом богатство ассоциируется с силой, и отсутствие денег может натолкнуть на мысль об отсутствии силы. Если вы придете к кому-то, у кого есть деньги, и скажете: «У вас есть ресурсы – пожалуйста, поделитесь ими со мной» – это не будет выглядеть, как разговор двух равных.

А что если так: «Вам отлично удается зарабатывать деньги. Мне отлично удается добиваться перемен. Те перемены в мире, которых я хочу достичь, к сожалению, сами по себе не приносят денег. Но, черт побери, не все ли равно? Это невероятно важные перемены. И мои знания о том, как осуществлять эти перемены, так же важны, как и ваши знания о том, как зарабатывать деньги.

Так давайте же разделять и властвовать – вы будете продолжать зарабатывать деньги, а я буду продолжать добиваться перемен. Если вы сможете поспособствовать этим переменам с помощью своих знаний, тем лучше. Но в основном мы делаем то, что нам удается лучше всего, и если мы будем сотрудничать, мир станет лучше».

4. Страх отказа. Никто из нас не любит, когда нам отказывают. А получить отказ, когда просишь денег, – это двойной удар. Вы изначально боялись просить, а человек к тому же сказал «нет». Он располагает такой властью. Вы уходите, униженно понурив голову.

Преодолейте это. Как бы там ни было, вы посвящаете свою жизнь этому делу. Вы поделились с кем-то идеей. Вы не убедили их сегодня, но, возможно, привлекли их внимание. Возможно, вы убедите их завтра. Возможно, они расскажут об этом друзьям. Возможно, вы чему-то научились, что позволит вам в следующий раз справиться лучше. По крайней мере, вы рассказали свою историю нужному человеку.

Вы на что-то повлияли – просто не получили взамен денег.

Я встречал много руководителей некоммерческих организаций, которые говорили: «Я терпеть не могу фандрейзинг. Я не занимаюсь этим». Если вас нанимают руководителем некоммерческой организации, и совет директоров говорит вам, что вы не будете заниматься поиском финансирования, они либо ошибаются, либо врут.

Скажите им, что они неправы. Скажите им, что ваша работа руководителя заключается в том, чтобы быть миссионером своей идеи и убеждать других в необходимости перемен в мире. Скажите им, что если эта идея достойна поддержки, то другие должны тут же ею загораться и поддерживать ее своим временем и деньгами, а также рассказывать о ней своим друзьям.

Когда вы разговариваете с сильными и влиятельными людьми о желаемых переменах в мире, – это далеко от понимания фандрейзинга как «неизбежного зла».

Вы действительно считаете, что «настоящая работа» – это только ваши «программы» (школы, которыми вы управляете; еда, которую вы обеспечиваете; вакцины, которые вы разрабатываете; пациенты, которых вы лечите)? Вы действительно считаете, что на этом все заканчивается? Вы действительно считаете, что в современном мире, где творить перемены может кто угодно и где угодно, не так уж важно убеждать людей и создавать импульс, оживление, движение?

Безусловно, ваши программы и инвестиции – это настоящая работа. Но настоящая работа – это еще и миссионерство, коммуникация, распространение информации, убеждение, упрашивание и давление. А также – видеоролики, изображения, истории и идеи.

Если ваши идеи, программы, люди и миссия так хороши, разве у других не должно возникать желания профинансировать их? Если это дело стоит того, чтобы вы тратили на него свою жизнь, неужели вы или кто-то другой в вашей организации не способен убедить других в том, что это стоит поддержать?

В коммерческом мире вам не на что рассчитывать, если у вас нет привлекательного продукта с привлекательной историей, который побеждает на рынке идей и заставляет людей действовать.

Продукты Apple приводят людей в такое волнение, что они пишут об очередной новинке в своих блогах, прочесывают Интернет в поисках зарегистрированных патентов, распространяют идеи и слухи о том, какой продукт на очереди, и убеждают остальных, что Apple – это круто. Неужели это происходило бы, если бы Стив Джобс не вкладывал каждый день своей жизни в этот бренд?

Почему в неприбыльном секторе мы создаем иллюзию, что рост, перемены и влияние возможны без подобной энергии и вовлеченности? Существует негласная идея, что фандрейзеры могут работать в вакууме, проводя спокойные, малозначительные беседы с безымянными, безликими богатыми людьми, в то время как люди, которые делают настоящую работу (руководители программ), могут заниматься своим делом, будучи непричастными к подобным разговорам.

Как жаль.

Не кажется ли вам, что если создать команду вовлеченных, влюбленных в свое дело миссионеров, это создаст цепь положительной обратной связи, которая ускорит желанные перемены в мире? Не важно, состоит ли эта команда из 300 сильных, умных и богатых людей или 3 миллионов обычных ребят, которые верят в вас и в те перемены, которых вы пытаетесь достичь. Если они увлечены и полны энтузиазма, а вы даете им возможность помочь, то вы усилите свое влияние.

По крайней мере, нам нужно новое слово. Фандрейзинг – это сделка: я беру у вас деньги, а вы ничего не получаете взамен.

Я предпочитаю быть миссионером, рассказчиком, педагогом, ретранслятором, популяризатором, уличным оратором, женщиной с мегафоном, кандидатом за перемены. Я хочу рассказывать как можно большему числу людей о своих идеях – неважно, лично ли, через новостную рассылку, на Фейсбуке, в Твиттере, в журнале The Economist, на конференции TED или на Всемирном экономическом форуме в Давосе – и возбуждать в них живой интерес к переменам в мире, о которых я мечтаю.

А вы?

«Зачем фандрейзинг начинать с извинений?» — cмотрите выступление Саши Дитчера на Do Lectures.

Текст переведен с ресурса http://sethgodin.typepad.com