#інгредієнти росту: Ugears

#інгредієнти росту: Ugears

685 12 хвилин хв. читання
18.01.2016
«Напис "Made in Ukraine" ускладнює нам торгівельні відносини, але продукт настільки оригінальний і цікавий, що люди купують»

«Ukrainian Gears» або Ugears – незвичайні рухомі пазли з фанери, які кожен покупець складає у моделі без допомоги клею. На американській краудфандинговій платформі Kickstarter вони зібрали понад 400 тисяч доларів, чим завоювали прихильність міжнародних покупців і дистриб’юторів. Про задум, втілення і плани на майбутнє діляться засновники – ГЕННАДІЙ ШЕСТАК і ДЕНИС ОХРІМЕНКО.

image

The Proposition / Конструктор для об’єднання родин

Геннадій Шестак, керівник проекту

Ідея створити проект виникла в травні 2014 року під час конференції, організованої Startup UA, де Денис презентував механічну шкатулку і таймер. Я паралельно займаюся дитячим видавництвом, і зокрема, проектом партворк-журналу, кожен номер якого містить деталь, і після купівлі декількох номерів поспіль можна зібрати модель. Таких модельок безліч, і на той момент ринок був переповнений цією пропозицією, а купівля партворків значно знизилася.

Усі видавництва пропонували однакову продукцію, і потрібне було нове рішення, свіже, інноваційне, про необхідність якого я вже думав роки півтора. Я шукав в інтернеті, ходив на зустрічі, проте нічого не міг знайти. А винахід Дениса мені дуже сподобався, і після його виступу на конференції, у кулуарах, перше питання, яке я йому поставив, було: «На скільки деталей можна розкласти цю шкатулку?» Денис сказав, що його ще ніколи про це не питали, і взагалі – порахувати детальки можна без проблем, тільки навіщо це?

     
  Я сказав, що можу такі штуки продавати десятками тисяч.  
     

Моя думка його зацікавила. Потім протягом двох місяців спілкувалися, за цей час Денис зробив дитячий театр, мені стало зрозуміло, що він – творчий геній, і так домовились про створення спільного проекту. Стартовий капітал для проекту брали з приватних заощаджень, розраховували лише на себе. Денис міг піти в банк, закласти квартиру, машину, взяти кредит, але він шукав інвестора, якого врешті і знайшов.

image

Денис Охріменко, креативний директор

Мене часто питають : «Як вам спала на думку цю ідея?», але якби мені довелось реалізувати іще декілька ідей, які спадають на думку, то питання б звучало зовсім інакше. Такі речі походять з дитинства, виникають з хобі, і я, до прикладу, ніколи гачком не в’язав, і навряд чи б у мене була ідея, пов’язана з в’язанням або чимось іншим незнайомим.

Я витратив близько двох років на тестування саме цієї ідеї і переробку, був довгий процес, адже друкуєш на чужому обладнанні, довго чекаєш, вирізаєш, перероблюєш, не завжди все одразу виходить. Спершу я починав зі складних речей, а потім до простіших, а зараз ми навпаки – рухаємося від простих до складних. Вже напрацьована база внутрішніх винаходів, які дозволяють створювати такі речі. Це дуже красиво, велика механіка з дерева починає рухатись. На виставках запускаєш трактор – люди йдуть, дивляться – трактор, і зупиняються. Їм це подобається, тому на нас є попит.

Дистриб’ютори активно підхопили цю хвилю, відкривають магазини, якраз сьогодні дізнався, що додався іспанський магазин. Європу це захоплює. Бо насправді дуже мало конструкторів, які їздять. І в нас модель, створена з дерева, яка ще і рухається, а конструктор – це груба річ, з якої можна скласти ще щось. Тому і виглядає він так умовно – умовна машинка, схожа на трактор. А в нас унікальні моделі, до кожної з яких можемо створити 60 унікальних деталей. І щоразу складається зовсім інакше, не як пазл – клік-клік, і все однаково. Механізм створення кожен покупець вигадує свій – там дотягнути, там підтягнути, усе по-різному та індивідуально. До того ж наше ставлення до дизайну дуже вимогливе – детально все вимальовуємо, що дуже подобається дорослим. І загалом, однією з наших цілей є об’єднання родин.

image

The People / Три етапи вдосконалення

Геннадій

Ми вдвох починали, потім з’явився різник, купили станок, купували більше обладнання. Після двох перших виставок з’явилися хороші продажі, ми ставили немаленьку ціну, і люди купували, хоча період був складний. Стало ясно, що є попит. Після виставки Made In Ukraine, на початку жовтня 2014 року, почали розширюватися, створили онлайн-магазин, залучили контрагентів.

Скільки людей у нас зараз важко сказати, адже є ті, хто працюють на аутсорсі. Але якщо порахувати всіх – то це близько 55 осіб. В грудні 2014 року нас було 17. У грудні 2015 – вже 54. Тобто ми росли більше ніж утричі. Я думаю, що через рік нас буде ще втричі більше.

Денис

Я ставлю планку розширення у сім разів, але з іншого боку, погано, якщо бізнес дуже затратний на людські ресурси.

Геннадій

Денис Вікторович має на увазі, що більше мають працювати машини. Ми більше інвестуємо у підвищення ефективності, у технічні рішення. Цей бізнес для нашої країни дуже оригінальний, нам немає в кого вчитись. Ми могли б вчитись у Китаї чи в Європі, але ніхто там нас вчити не буде. Ми йдемо потемну, набиваючи шишки, багато експериментуємо, витрачаємо час і гроші, аби досягти найвищого рівня якості продукту. У нас подвійний рівень технічного контролю – усі елементи двічі перевіряються на брак у виробництві. І те, що під час першої перевірки пропустили, на другому етапі помічають і повертають на доопрацювання на перший рівень, які вже підрізають і вдосконалюють. Наприклад, на кондитерській фабриці це тітки, які з конвеєру відкладають цукерки, не загорнені в обгортку машиною.

image

Денис

І ще є третій етап: дівчинка Яна перевіряє вже зібрані моделі.

Геннадій

Ці два рівні перевірки нам обходяться дуже дорого. Але зважаючи на те, що ми живемо в країні, від товарів якої, на думку європейців, люди шарахаються, якість має бути відмінною. Ми давно продаємо Ugears в Нідерландах, у Німеччині, у Франції, і жодних нарікань на було.

Напис "Made in Ukraine" ускладнює нам торгівельні відносини, але продукт настільки оригінальний і цікавий, що люди купують.

Якщо людина придбала товар і він їй не сподобається, то вона обов’язково напише про це на Фейсбуці,розповість друзям, і в жодному разі не купуватиме його ще раз. Тому в нас така перевірка, і я прекрасно розумію імідж нашої країни, і наша команда робить все, аби це уявлення про Україну зламати.

Денис

Зараз ми на мапі світу – маленька цятка з погляду виробництва. Хоча популярності нам додав Кікстартер, є багато запитів, і нам треба серйозно розширюватися, аби задовольнити цей попит.

image

The Performance / Завоювання Інстаграму

Геннадій

Учора бачив, як чоловік на Фейсбуці виклав фотографію, як він з дочкою збирає наші моделі. І він це написав не мені особисто – просто поділився в соцмережі світлиною.

Денис

А скільки таких випадків в Інстаграмі! Було багато : «Усю новорічну ніч складали з друзями модель». Один 14-річний юнак збирав гроші на телефон, а сказав: «Телефони в баню, отакі конструктори мені купуйте». І це наш двигун: він збирав, йому сподобалося. І цим ми хочемо зачепити світ, це нове слово в світі, хоча відноситься до старого – механіка, налаштовує на новий лад – усі граються на планшетах, а тут – опа, збирай руками. І справді захоплює.

Геннадій

Ми стали конкурентами «водочникам». Конкуренти в нас – усе, що пов’язане з ринком хобі. Але щодо механічних пазлів, які рухаються, то в нас немає конкурентів.

Денис

Багато товарів-замінників, але прямих конкурентів немає. В Англії є фігурки дерев’яні, не з фанери, у нас акцент на механіки, а в них ляльки, у яких уся механіка прихована. Ще фанерні машинки з двигунцями, у яких чотири пластикові колеса, сонячна батарея. Класичні пазли десь нам конкуренти, конструктори. Можна сказати, що ми працюємо зараз в блакитному океані. Тому люди до нас і йдуть – побачили нішу. «Чи є у вас представник в Австралії, Бразилії». З початком кампанії на Кікстартері пішла хвиля у Японії, і зараз на половину запитів Ugears у Ґуґл з’являються суцільні ієрогліфи. Їх дуже забавляє, як це воно так рухається без моторчика. У них там справжнісінький бум на наші моделі. Південна Корея також, і нещодавно написали: « У нас мережа і з семи торгових центрів у Китаї».

     
  Я ще подумав: цікаво, скільки це – торговий центр у Китаї.  
     

У японців було мистецтво, здається, кілгурі називається, механічні ляльки одягнені, і мабуть у них генетично так передалося. Непоганий попит ще в Скандинавії, у Британії.

Геннадій

На Кікстартері ми розуміли, що зайдемо за 300 тисяч: подивившись зібрані суми на аналогічних проектах, оцінивши наш потенціал і поділивши на коефіцієнт недовіри до українців, який у покупців до країн пострадянських дуже високий. Ми здійснили кропітку роботу до початку запуску кампанії, вийшов хороший старт. Зараз закінчується продовження кампанії, адже багато покупців не встигли із-за новорічних і різдвяних свят зробити замовлення.

Денис

Був ризик зібрати менше, але нас швидко винесло в топи рейтингу, бо швидко зібрали більше заявлених 20 тисяч із-за створеного заздалегідь фан-клубу.

Геннадій

Читав багато заздрісних коментів: мовляв, о класно, чуваки поставили суму в 20 тисяч, а зібрали 400. Вони думають, що ці гроші просто так люди зафондували, і ми їх усі і отримаємо. Насправді це передзамовлення, дуже серйозні зобов’язання перед покупцями, які з нашого боку мають бути якісно і чесно зробленими, аби не підірвати імідж країни і компанії.

image

The Plan / Створити бренд світового рівня

Денис

Один станок коштує до 10 тисяч доларів, і це не так багато, якщо купити 10 станків – то вже 100 тисяч доларів, а ще оплата праці, нові люди.

Геннадій

Ми постійно реінвестуємо гроші. Засновники, які вклали гроші, поки що не збираються забирати вкладення, а і можливо, навпаки – фінансування посилити. Під нас будується приміщення як цех для нашого розширення – і в плані техніки, і кількості робітників. План – створити бренд і продукт світового рівня. Не ставимо за мету заробити купу грошей. Перше за все – створити щось цікаве і підкорити світ.

image

Денис

Нам треба підтримувати бренд, роздрібну торгівлю. Навіть є ідея – давати медалі за складені моделі. Наприклад, два дні збираєш, і хочеш собі за це медаль на груди повісити.

Геннадій

Деякі можна навіть тиждень збирати. Зараз ще підуть більш складні моделі – паровоз, автомобіль, сейф, який плануємо в Україні запустити з 1 лютого.

The Potential / Від іграшок до функціоналу

Геннадій

Я пишаюся, коли ми отримуємо листи від здивованих і вдячних покупців з Європи, США чи ще звідкись: «Молодці, хлопці, класні моделі, здивовані, що виявляється, в Україні хтось може робити продукт світової якості». Вони вважають, що їхні продукти, з ЄС чи США, найкращі.

     
  Ми навіть одного разу отримали листа з Японії від вдячного покупця, не змогли його досконало перекласти, але там були алегорії на кшталт «легкий вітерець», і зрозуміли, що це лист вдячності.  
     

Такими речами ми дуже пишаємося.

Денис

У нас від мистецтва до вирізання на фанері один крок. Неправильний крок – і все, це якась фанерна дошка або грубий механізм. Ми хочемо, аби люди працювали з Ugears як з елітним товаром, який не можна отримати вдома, не витративши на нього часу і зусиль. Я нещодавно визначав, що фінальний етап нашого виробництва – людина складає модель. І наші рівні перевірки якості роблять усе, аби на цьому етапі збирання усі елементи були ідеально підігнані. У нас фанера 3.5 і 3.7 міліметрів, і допустима похибка в 0, 01. Дуже тонкий і відшліфований матеріал.

image

Мене тішить, що людина, збираючи модель, привносить свою цінність, і це вже не чужа модель, яку вона купила – вона сам її зробила! Наша частина тоді становить тільки 10 %. І покупець дуже тішиться, ставить на поличку і гордо споглядає. І це купа фотографій, Фейсбук, Інстаграм, усю ніч збирали. Такими для нас є ідеальні Ugears. Вже є багато фанатів, які склали усі моделі, деякі пишуть – я вас ненавиджу, ви виклали перон, і я точно знаю, що він мені потрібен! Також намагаємося додавати функціонал, орієнтуючись на дорослих – от навіть у грузовичку є підставка для візитівок. Коли з’являється невеличкий функціонал, то в людей в мозку зразу щось клацає, стає зрозумілим: «Ага, то це для цього». Бо часто для них речі без функціоналу – лише іграшка.

Зрозумілі поради, завдяки яким бізнес зможе вийти на краудфандинг, а значить залучити ресурси, підвищити впізнаваність свого бренду та зростити спроможність команди.

Соціальні інновації – це безперервна структуралізація і переструктуралізація тієї арени, на якій люди виконують ті чи інші дії, намагаючись знайти рішення проблем і завдань, що постають перед ними.